尺 度
就在剛才，2017/6/13的下午一點(diǎn)半左右，一個(gè)我們偉帥PPR管材管件經(jīng)銷商，在一個(gè)突然來電中，摟頭蓋臉的叱訓(xùn)我一嗵。 訓(xùn)斥的內(nèi)容大致如下：一個(gè)在他們那里一直合作的老客戶，偶爾一次，從江蘇偉帥這里的實(shí)體銷售部買了十幾個(gè)偉帥牌20的PPR三通，我們這邊實(shí)體銷售部的同志，竟然也一老一實(shí)的按我們價(jià)格表打三折，出售給了這個(gè)客戶。 而且萬分榮幸的是，我們給這個(gè)客戶的價(jià)格，讓這個(gè)經(jīng)銷商知道了。 我們的銷售思維是怎么了？？？這樣的銷售政策，還有經(jīng)銷商的活路嗎？這樣的銷售價(jià)格及操作方案，還有誰愿意和我們合作并作為我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商？我們管真指望我們的產(chǎn)品全部由我們自己的銷售部包打天下？我們的銷售思維怎么僵化到這種不可理喻的程度？ 銷售部們的同志，自家有做官佬爺?shù)膯幔繌哪膶W(xué)來的官老爺思維？做銷售的人，可斷斷不能是一個(gè)不能隨機(jī)應(yīng)變、一成不變的老學(xué)究啊。 直銷，不是不好。大部分渠道和政策及努力方向選擇直銷，是這個(gè)商業(yè)世道一種積極的趨勢(shì)，任何人，任何團(tuán)體，都改變不了。但是，有些我們必須也要認(rèn)真關(guān)注的問題，我們要細(xì)細(xì)想一想，要學(xué)會(huì)換個(gè)腦袋思想。 面對(duì)要買十幾個(gè)20PPR三通的零售客戶，我們還要按價(jià)格表打三折（給經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格）計(jì)算出實(shí)際售價(jià)，這種銷售行為，不提同行業(yè)同仁對(duì)我們這種不可思議行為的嘲笑，我能這么說嗎： 我們這樣的操作過程，是在對(duì)我們自己的工作任務(wù)，在認(rèn)認(rèn)真真、畢恭畢敬的耍流氓。 我不是提倡來一個(gè)客戶，我們就要把人家在價(jià)格上整死，但我們也不能為客戶幾個(gè)可憐的小配件而給不可思議的超低離譜的價(jià)格啊，特別是面對(duì)一次性購買貨款總額甚至以一位數(shù)計(jì)算的情況下。 我們是不是骨子里有“狂歡自大”的通病，為什么就一點(diǎn)不考量經(jīng)銷商的利益？我們確實(shí)應(yīng)當(dāng)選擇“謙卑”，但那一筆零售業(yè)務(wù)只賺一毛或兩毛錢的利潤，夠得上我們銷售部一個(gè)同志“從洽談、開單、樓上樓下跑拿貨、發(fā)貨到包括或可贈(zèng)送一個(gè)塑料袋”的這個(gè)過程中的時(shí)間、各方面的無形支出包括這個(gè)銷售同志的實(shí)時(shí)薪資嗎？長(zhǎng)此以往，是不是會(huì)發(fā)生“國將不國”？ 批發(fā)價(jià)格，是指面對(duì)大客戶或老客戶的大量求購數(shù)量時(shí)的給貨價(jià)格。而零售價(jià)格是指陌生的客戶來買價(jià)值不多且數(shù)量也同樣不多的實(shí)時(shí)零買價(jià)格。就算是我們?cè)嫉某霭l(fā)點(diǎn)是想把我們的心摘出來捧在手上，讓所有客戶包括零買用戶看到血淋淋的真東西，但批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格的差距，最低應(yīng)當(dāng)是以不低于百分之五到十的差額來計(jì)算的吧？ 這個(gè)商業(yè)世道，隨著信息工具的高度發(fā)達(dá)及人們的智慧程度的極大提高，有些信息包括價(jià)格體系，是沒法做到真正意義上的保守，這是客觀事實(shí)，任何人必須如實(shí)面對(duì)。 有些產(chǎn)品，我們是寄希望于經(jīng)銷商的，那么這些產(chǎn)品在我們自己的銷售部實(shí)際銷售中，確實(shí)就必須要兼顧到我們經(jīng)銷商的實(shí)際銷售處境，其中最重要的是我們自己銷售部的實(shí)時(shí)零售價(jià)格不能等于和低于我們給我們經(jīng)銷商的價(jià)格，特別是離我們方圓距離可能只有幾十公里的經(jīng)銷商。 如果真的讓我們一直尊敬的經(jīng)銷商都急眼了，一定是我們這個(gè)企業(yè)的法人代表的人品，出了極其重要的問題；如果這樣，被經(jīng)銷商罵娘，也是情理之中。 我們?nèi)绻墙?jīng)銷商，人家何必非要和你合作？將心比心，換位思索! 我從不懷疑各位做實(shí)體銷售工作同志的忠誠和努力，但是，“好人”完全可以從這個(gè)概念中還可以做成“能人”，而且這個(gè)臺(tái)階，各位均完全可以拾階而上，只要略微多方面想想，認(rèn)真用心。 類似的偉帥其它給水管材和給水管件，在零售中，有沒有發(fā)生類似的按價(jià)格表精準(zhǔn)打折賣幾個(gè)或十幾個(gè)小配件的現(xiàn)象？ 我們當(dāng)然不提倡“撿了芝麻，丟了西瓜”，也理所當(dāng)然的不提倡“捧了西瓜，丟了芝麻”。 每一個(gè)客戶都來之不易，每一個(gè)能和我們合作的客戶，都是我們的上帝。同樣，也同理，經(jīng)銷商和零售客戶，都是我們的上帝，人格上都和我們一樣平等。只是面對(duì)零買的客戶，我們的經(jīng)濟(jì)零售價(jià)格，完全可以適度提高一點(diǎn)點(diǎn)啊。 理智、明理的零買用戶，相信應(yīng)當(dāng)會(huì)理解我們的商業(yè)行為的。 大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)思維是我們一直要提醒的。我們不能把任何一個(gè)顧客向門外推，我們不能把我們前面的道路一個(gè)個(gè)的把它掘成深坑，我們更要努力學(xué)會(huì)掌控我們?cè)阡N售工作中對(duì)于服務(wù)和價(jià)格體系的實(shí)際運(yùn)作尺度。 做成一件事，容易；做好一件事，管真就那么的難？“尺度”，請(qǐng)大家務(wù)必理會(huì)這個(gè)字眼。和各行各業(yè)一樣，銷售工作要學(xué)習(xí)的內(nèi)容同樣也是博大精深，也有所謂的“工匠精神”。 現(xiàn)實(shí)社會(huì)也是一個(gè)更大的大課堂，一定不能再死搬硬套過去在學(xué)校里所掌握的那種“一加一，必等于二”的刻板式、固化式八股思維。如果當(dāng)時(shí)的語文、數(shù)學(xué)課，多是體育老師代教的，那就，真糟透了。 從即日即時(shí)起，偉帥實(shí)體銷售部門的偉帥牌PPR管材管件零售價(jià)格，不要再執(zhí)行那種實(shí)在笑不出來的搞笑價(jià)格。 頭大了。  |
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